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精彩推薦

銷售達人潘進寶

    潘進寶是方大炭素銷售公司炭磚二區銷售業務經理,因為業績突出,曾連續多年榮獲銷售公司優秀業務經理榮譽稱號, 2019年被遼寧方大集團評為“方大勞模”。

    2019年在炭磚區域人員減少、配員不足的情況下,他主動承擔更多的業務量,多渠道尋找項目信息,面對空白市場主動出擊,及時進行技術交流,取得了較好的業績。

    3月24日, 筆者采訪了銷售達人潘進寶。“沒有方大這么好的平臺,沒有公司各級領導的關心和幫助,我不可能取得這么好的成績。工作是大家干的,榮譽卻給了我,我要懂得感恩,今后會更加努力工作,用更好的業績回報公司。”面對榮譽他表現淡定,謙虛地這樣說。

    積極面對市場,主動出擊

    成功源于不懈的努力,汗水練就高超的技能,成績的取得,絕非偶然。

    潘進寶所從事的炭磚銷售不同于電極銷售,炭磚是項目管理,每一個合同代表一臺高爐,高爐普遍的壽命要求一般在10年以上,也就是說,簽完這一單合同,今后很長一段時間就沒有新業務,所以尋找新的客戶資源是他的主要工作。

    他的足跡遍及大江南北,哪兒有高爐信息,哪兒就能找到他的身影。因為業務能力強,領導們經常把難啃的“硬骨頭”交給他來完成,他從來沒有怨言,從來沒叫過苦、喊過累,因為他深知公司派他到開發難度大的市場,是對他的工作態度、工作能力的充分信任和肯定。

    競爭對手的客戶也是他主要爭取的對象之一,如果聽說競爭對手的產品在客戶那里使用不是很好的情況,他就主動找鋼廠對高爐使用過程中出現的問題進行分析,了解客戶痛點,解決客戶擔憂,正是通過這些個性化的服務,最終得到了客戶的信任,為公司贏得新的合同訂單。

    “設計院是咱們不可忽視的客戶資源,國內各大鋼廠高爐項目都由設計院總包設計。”一位同事介紹說,“小潘基本上每個月都要去設計院,掌握項目信息、加深感情。設計院的人還經常開玩笑說:小潘現在可是我們院的‘編外人員’了。”在掌握信息的同時,他積極邀請方大炭素及銷售公司領導走訪設計院,不僅加強了與設計院的戰略合作關系,同時還增加了炭磚合同訂單。

    互惠互利,共贏發展

    做銷售不容易,做好銷售服務工作更不容易。炭磚合同從了解項目信息后,就要和客戶的技術、采購、煉鐵廠、設備部等多部門分別進行技術交流,最終才能簽訂合同。和潘進寶一起經常出差的同事說:“小潘每次到客戶那里,如果對方允許,一定去高爐操作間看看,和一線員工交流掌握現場的情況,如果遇到客戶拆爐,他穿著干凈的衣服就鉆進高爐里面,看看之前炭磚侵蝕部位和破損情況,這樣做就是是為了及時掌握客戶高爐的特點,技術交流時能從高爐炭磚的配置、設計、生產到產品使用前的優化升級等對客戶提出自己的意見和建議。”

    真正把客戶放在心上,始終站在客戶的角度去想問題,幫助客戶解決問題并贏得客戶信任、簽訂合同,這正是潘進寶業績突出的關鍵點所在。

    戒驕戒躁,再創佳績

    方大炭素的炭磚產品在市場上有較高的知名度和品牌效應,但目前市場競爭很殘酷,除一些傳統的炭磚產品外,據稱還有一些新型材料也在逐步占領高爐炭磚市場,并宣稱要“替代高爐炭磚”。

    潘進寶通過客戶和相關渠道,不斷收集競爭對手的信息,及時反饋給公司各級領導,并提出了自己的想法和建議,希望公司能加大與各大院校合作的力度,同時積極參加各類煉鐵年會和鋼鐵研討會等,將公司目前新的高爐炭磚產品推廣到市場中去,不斷搶占市場份額。他自己常說:“我們要有憂患意識,市場上不斷有新產品來沖擊我們,我們始終是在逆境中求突破的,面對逆境我們不能退縮,要學會用心靈打磨挫折,用熱情去迎接挫折,用堅韌不撥的意志去戰勝挫折”。

    他懂得“尺有所短、寸有所長”的道理,深知自己還有許多缺點和不足之處,但他始終有一股不服輸的勁頭:“今后我要一切從零開始,常懷感恩之心,不遺余力推廣和宣傳方大品牌,以更加強烈的責任感和更加飽滿的工作熱情投入到銷售工作中去,為完成全年目標任務再交一份滿意的答卷”。(張存偉)

    


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